2024自学考试00633广告心理学重难题总结（4）
第七章广告理性诉求的需要基础
广告的理性诉求：是基于产品的功能和特质的一种诉求。
商品定义的涵义：附加商品、核心商品、有形商品
1、附加商品包含：安装、送货和信贷、保证、销售后服务
2、核心商品包含：购买者所追求的利益
3、有形商品包含：包装、外观、式样、水平、品牌名字
USP理论是由“瑞夫斯提出来的。意思是”独特的销售倡导或销售点“。
制约理性广告成效的原因：
1、有关产品的原因
1、同质化程度
2、产品的购买风险水平
3、产品的吸引力
2、有关买家的原因
1、买家的有关常识和经验。
2、买家的社会经济地位。
3、买家的购买预期。
4、买家的个成人性心理特征。
需要、动机与消费行为
需要：人类的所有活动，包含买家的行为，一直以需要为中心的。需要正是人类活动的基础。
动机：动机可以概念为推进有机体寻求满足需要目的的力。
动机冲突表征为几种型式：
1、双避式
2、趋避式
3、双重趋避式
人类基本需要的分类：依据需要的由来，需要分为“自然需要”和“社会需要”两类
该需要项目单中，对消费行为常常起用途的有：
1、收获
2、获得
3、公认
4、显示
买家的需要与广告诉求：
1、广告诉求与优势需要
2、广告诉求的变换与动态需要
3、不同买家群体的兴趣
4、依据角逐对手的广告诉求选择合适的广告拆求点
失谐理论：
它是“费斯大林庭格”1957年提出的。该理论述说，大家对于一个对像形成新的态度时会有下述倾向：使新的态度与原有些态度、价值观和个性相一致。假如感到的新信息与原有些知道、信念或态度不同。那样，就会体验到失谐并由此产生态度的改变，或者说，引起买家寻求解除这种不愉快的失谐。
